鄂尔多斯市场操作方案
市场是巨大的，也是无形的，他给每个企业、每个品牌的机会都是公平的，每个企业都想在这个巨大的市场中取得较大的利益。在这个竞争激烈的市场中，我们的企业，我们的产品要在市场中树立起来，就必须对目前的市场有一个充分的认识、了解，相对应的确定我们的目标、方向，组建起一个良好的营销团队，从而建立一个属于自己的营销网络
鄂尔多斯市位于内蒙古自治区西南部，西、北、东三面被黄河环绕。南以XX为界，与山西、陕西接壤，西与宁夏XX毗邻，形成文化与草原文化南北交融的“歌海舞乡”。鄂尔多斯市与黄河北XX的呼和浩特市、包头市又形成了内蒙古自治区经济发展最为活跃的“金三角”。鄂尔多斯全市辖康巴什、东胜XX，达拉特旗、准格尔
旗、伊金霍洛旗、乌审旗、杭锦旗、鄂托克旗、鄂托克前旗7旗，总面积8.7万平方公里，总人口159万，其中蒙古族16.8万，是一个以汉族为主体的地级城市。
一、市场调研
商品特征。本产品原料绿色，传统工艺酿造出来的健康饮品，不含有害人体健康的物理、化学以及生物性污染物；含有多种人体消化系统必须的微生物菌群、微量元素等。综合表现我们的产品适用于各个年龄段、职业、群体及社会生活各种场合。
消费特点。初次为冲动性购买，即通过各种渠道看到我们公司所做的宣传，看到产品后起到的购买欲望。饮用后若留有好感则习惯性重复购买，对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。终端销售渠道简介
暂不做特渠，主要做地方二批、超市、仓买、名烟名酒店等。
当地饮品的消费模式不已酒店为主，酒店都可以自带酒水，所以一般的大型酒店周围都会有几家像样的名烟名酒、超市等。
终端销售饮品简介。销售品牌与其他区域基本一样，当地环境因素碳酸饮料销售不是很好。高端功能型饮品，高端饮用水的销量占据市场主要份额的。
主要消费地点在东胜区，东胜区时鄂尔多斯市的最主要的主城区，汇聚众多的高消费人群以及高消费场所。主要的超市有购物中心一楼食品超市、每天百货超市、广场超市、超市、老鸭等中大型超市。中小型超市300余家，具规模的名烟名酒店50余家，大型酒店50余家。
果汁、天然水、功能饮料为主，碳酸饮料为辅。
一、格的产品优势
1、品牌
金苹果十八年的品牌历史，是哈尔滨的第一家果汁饮料的生产企业，经过十几年的不断努力，金苹果已经成为东北三省家喻户晓的知名品牌。
2、品质
格口感柔和，风味独特。原材料采用高品质的俄罗斯大列巴作为浸提原料，从原料选择到生产品控到生产环境，成品化验，每个环节都有极其严格的工作参数进行控制。做到每批产品的同质化，标准化。保证了产品的高品质要求。
3、价位
同类产品在当地市场中无可比性，价位适合于大众消费者，所以我产品在定价、销售过程中不会有价格的质疑。
4、工艺
金苹果格采用双菌种全发酵工艺，生产过程中操作控制严格，生产设备采用国内先进的发酵设备，能做双菌种平衡发酵的完美统一。
先进的过滤设备能使产品晶莹剔透加上完美的包装，使格在众多饮品当中突显不寻。
三、市场操作计划
1、销售网络建设
联合当地经销商，发挥双方优势，资源共享，打造格饮料市场。
2、价格的制定价格表（1）
价格表（2）：根据鄂尔XX的市场状况，在当地执行以下价格
解析：前期经销商补助3%（1.165元/箱，按百搭三计算），二批进货奖励1%（0.49元/箱，由经销商出，作为奖励机制），终端供货奖励13.33%（按供货价计算，折合每箱搭赠两瓶本品，成本10.52%6元）
3、支持
1、广告宣传投放（根据市场需要，适时投放）。2、宣传、促销品投放（根据实际需要）。3、节假日、重点时期的促销活动的策划。4、招商新闻发布会、联谊会的投入。
5、适时组织优秀经销商旅游、联谊，工厂参观等活动。
6、帮助客户进行全面调研、制定产品价格、渠道、促销方案。
7、对于重点城市，营销中心负责前期2名业务人员基本工资（按当地行业基本工资定，最个月），以作前期开拓市场。
8、针对各渠道运做，在酒店渠道：甲方支持乙方做3—5个重点样板店，费用由甲方负责。在超市渠道：甲方负责产品进店的条码费用（原则上不超过5个超市，如需增加条码费用要另请示总公司经批准后实施）。
9、对于新店开张需要牌匾，公司按照‘五粮液火爆系列酒’VI统一制作，费用由甲方负责。
10、公司现有促销品，按照相应比例配比随货配送。如加大需要量，可一事一议。
11、营销中心为经销商派驻业务经理，负责前期的市场开发、业务培训等领导业务。
4、任务分解
5、前期的铺市
利用经销商的实力以及网络，鄂尔多斯当地6家大型超市进店至少3家：购物中心、每天百货、夺乐超市。300余家超市，60%进店上架，10%做形象陈列。50家名烟名酒店，80%进店陈列，10%形象陈列。
费用预算：购物中心、每天百货、夺乐三家需要条码费的超市，条码费由公司支付，2个单品_1000元/个_3家=6000元
6、促销的拉动
分客户售卖拉动与消费者购买拉动
售卖拉动主要以陈列奖励为主。因为这样即满足了客户前期进货时的大需要，又保证了我产品上市的产品曝光率。陈列要求：超市主品牌380ML货架陈列不低于4个SKU数，首次进货量不低于4箱（380ml与1.25L均可）。烟酒店主品380ML货架陈列不低于4个SKU数，堆箱不低于10个，首次进货不低于7箱（可做7赠1）。
鄂尔多斯市一个美丽洁净的城市，市容要求非常严格，所以户外的平面广告展示点比较少。我们产品的POP海报、挂旗、帷幔等广宣品只能在店内张贴，配合产品生动化陈品，做好使我们产品能引起消费者的购买冲动。
户外。在鄂尔多斯购物中XX或每天百货没钱空闲区域，公司可以考虑做一些品鉴、赠送活动，让消费者认识、认知并逐渐认同我产品。活动主题：格，每天让绿色、健康陪伴你！
活动地点：购物中心（暂定）
活动内容：厂家人员主办，经销商配合。主要以试饮形式，小展位，
大炒作，多聘些促销员进行试饮、赠送、派发宣传资料。活动需求：人员。现场指挥1人，销售人员（更好的解答格的专
业知识，负责问卷的填写）5人，促销员5名（要求女性，身高1.65M），管理2人，负责促销品等的管理、发放等工作。
活动物品、费用：格380ML20箱_40元=800元。
格1.25L5箱_=元。
一次性纸杯500个_0.1=50元。
促销员服装5套_100元=500元。
精美宣传册1000册_0.7=700元。
小礼品（有公司logo）1000份_1元=1000元。
促销员工费5人_70元/天=350元
场地费用实价
笔、表格等杂物200元
费用小计：3600元
促销桌适量，根据地方大小，可在经销商处借用。
带来效果：让格更迅速的接近消费者，融入消费者，迅速的在市
场中打造知名度。
消费者拉动。市场上再来一瓶的效果目前是饮料行业最有效的消费者拉动方式，也是久用不衰的方法。在者是集盖换奖，利用海报（有条件可以上媒体广告）大力宣传我换奖活动细则，这个方式也是众多厂家惯用的招数，但是绝对好用。（最后还可以利用兑奖负面炒作我品牌。）